לא מוכרים זמן, מוכרים פתרון: איך לתמחר לפי הערך שאתם באמת מייצרים
יש רגע אחד בסשן הזה שכולם צריכים לעצור עליו: פרויקט של שעתיים עבודה שנסגר ב-27,000 שקל. לא כי מישהו מרח, אלא כי הפתרון הזה החזיר ללקוח 150 משלוחים ביום שהיה תקוע עליהם. לאון יצחק שמואלי פרס פה שיטה שלמה של איך להפסיק לספור שעות ולהתחיל לתמחר לפי מה שאתם באמת שווים ללקוח. זה פוסט על ההבדל בין להיות מכונת הצעות-מחיר לבין להיות מישהו שסוגרים איתו עסקאות של עשרות אלפי שקלים בביטחון.
אתה מכיר את הרגע הזה - הלקוח שואל "כמה אתה גובה לשעה?", ואתה מרגיש איך העסקה מצטמצמת לתוך מספר שאתה בקושי מעז להגיד בקול. לאון, שהגיע מעולם האנטרפרייז ומכיר איך חברות גדולות באמת מחשבות ערך, בא לסשן עם משפט אחד שנתנאל תיאר כ"תמצות של כל תורת התמחור על רגל אחת". הכאב מוכר לכל איש אוטומציה בחדר. הפתרון, מסתבר, הרבה פחות טכני ממה שחשבנו.
המסע: 7 תחנות
כל תחנה = מה קרה בסשן + הפרומפט שאורז את זה בשבילכם
מעבר מתמחור שעתי לתמחור לפי ערך
הסשן נפתח בעיקרון שהוא הלב של הכל: "אני לא מוכר זמן, אני מוכר פתרון". לאון פרש את החשבון הפשוט שמאחורי זה - גם אם תמכור באלף שקל לשעה, הזמן שלך מוגבל, יש לך תחזוקה, שיווק, backoffice, ובסוף לעולם לא תגיע ל-100,000-200,000 בחודש דרך שעות. הדוגמה שנשארה בחדר: מפעל אינסטלציה שעבר מחסן, נתקע בצוואר בקבוק וירד מ-400 ל-250 משלוחים ביום. לאון פתר את זה בשעתיים עבודה - שתי ווייבוקים וקריאת API - וסגר ב-27,000 שקל. "אם אני אתמחר בשעתי, לא משנה איזה סכום, זה לא יעבור גם כמה אנחנו יכולים לתמחר." העיקרון: מסתכלים על ה-value, לא על השעון.
ההמשך המלא של הפרומפט שמור לחברי אוטוטיוזדיי פלוס יחד עם ההקלטה והתמלול המלאים של הסשן
שורות ההמשך כוללות את כל ההנחיות המדויקות והדוגמאות שהוצגו בשידור החי מול הקהילה
אבחון: כמה ערך באמת אני מייצר ללקוח
כאן עלתה השאלה שכולם רצו לשאול - ניר עצר את לאון ושאל "27,000 זה על בסיס מה?". התשובה הייתה שיעור באבחון ערך: לאון חקר אצל הלקוח כמה הפתרון שווה לו בפועל. הוא הזכיר חברת ענק שמתחתיה 70 חברות, שעבדה שנה שלמה על פרויקט - והוא פתר אותם בשבוע. "זה שאני עושה את זה בשעתיים אני צריך לתמחר את זה בפחות? מישהו אחר יעשה את זה ב-40 שעות." הנקודה החדה: הלקוח הגיע אליו אחרי שכבר ניסה פתרונות שנכשלו. הערך לא נמדד בזמן שלך, אלא בכאב שאתה מסיר. לאון גם שיתף בכנות שטעה איתו - כי שידר שזה קל, יכל למכור ב-50.
ההמשך המלא של הפרומפט שמור לחברי אוטוטיוזדיי פלוס יחד עם ההקלטה והתמלול המלאים של הסשן
שורות ההמשך כוללות את כל ההנחיות המדויקות והדוגמאות שהוצגו בשידור החי מול הקהילה
בניית תהליך פגישות אסטרטגיה בתשלום
לאון תיאר איך הוא לא עובד כ"רובוט שעושה אוטומציה". לפני שהוא מוציא הצעת מחיר, הוא נכנס לתהליך פגישות אסטרטגיה בתשלום - 3,500 שקל על שתיים-שלוש פגישות שבהן הוא נכנס לקרביים של החברה. למה בתשלום? כי ברגע שהלקוח שילם, הוא כבר לקוח, הוא מושקע, הוא חווה את המקצועיות. "קשה לעבור מ-0 ל-80,000 בלי שהוא בכלל יודע מי אתה." מעניין שלאון סיפר שהתחיל את זה ב-2,500 והעלה בהדרגה - וגם עיריית אילת ומוסדות תרבות תל אביב שילמו על התהליך הזה. אורי, שעבד איתו על עסקה שנסגרה ב-85,000 שקל, אישר: כל הערך היה במערכת היחסים שנבנתה לפני שדיברו מספרים.
ההמשך המלא של הפרומפט שמור לחברי אוטוטיוזדיי פלוס יחד עם ההקלטה והתמלול המלאים של הסשן
שורות ההמשך כוללות את כל ההנחיות המדויקות והדוגמאות שהוצגו בשידור החי מול הקהילה
עמידה איתנה על המחיר בלי הנחות
החלק על הנחות היה מהחזקים בסשן. לאון אמר שנדיר שמבקשים ממנו הנחה - אחד ל-20 - אבל כשמבקשים, הוא לא מוריד שקל. הסיפור: ארגון שמקבל 300-600 לידים ביום, הבעלים עלה לזום וביקש הנחה. לאון ענה "אתה רוצה שהעובדים שלך יכבדו את מה שאני אומר, נכון? אז תכבד את מה שאני מבקש." מאותו רגע הבעלים לא דיבר מילה - וסגרו. העיקרון עמוק: "אם הלקוח לא מכבד אותי בשלב המחיר, הוא לא יכבד אותי בכל השלבים אחרי." ולאון אפילו סילק לקוח שהכניס לו 300,000 שקל בשנה, כי גזל לו אנרגיה. כבוד הדדי לפני כסף.
ההמשך המלא של הפרומפט שמור לחברי אוטוטיוזדיי פלוס יחד עם ההקלטה והתמלול המלאים של הסשן
שורות ההמשך כוללות את כל ההנחיות המדויקות והדוגמאות שהוצגו בשידור החי מול הקהילה
מסגור ההצעה כהשקעה ולא כהוצאה
אורי חידד את העיקרון שאולי הכי קל ליישם מחר בבוקר: לדבר בשפה של השקעה, לא הוצאה. "אנשים אוהבים להשקיע." גם כשלאון עצמו מוציא 30-40 אלף בחברה שלו, הוא מסתכל על זה כ-40 שיביאו 400. הטכניקה: כשהלקוח אומר "כמה אני צריך להוציא", מתקנים אותו - "אתה הולך להשקיע". זה המון פסיכולוגיה ובחירת מילים, לא לפחד להיות טיפה חצוף. לאון גם חשף איך הוא מציג הצעת מחיר - אף פעם לא שולח מסמך יבש, תמיד מציג חי, עונה לשאלות במקום, ומזכיר ללקוח מה הולכים להרוויח ולייעל לפני שהמחיר בכלל עולה.
ההמשך המלא של הפרומפט שמור לחברי אוטוטיוזדיי פלוס יחד עם ההקלטה והתמלול המלאים של הסשן
שורות ההמשך כוללות את כל ההנחיות המדויקות והדוגמאות שהוצגו בשידור החי מול הקהילה
בניית מודל המשכיות: ריטיינר ובנק שעות
השאלה של טל על ה-Ongoing פתחה את החלק על מודל ההמשכיות. לאון נותן ללקוח שלושה חודשי אחריות מובנים בהסכם - "אם משהו לא עובד עד שלושה חודשים, זה עליי". זה נותן ביטחון ללקוח ולא מפחיד אותו, כי לאון כבר יודע שיש כאן המשכיות. אחרי זה מגיע הצומת: ריטיינר חודשי או בנק שעות. ולאון חשף עיקרון ששאב מחברה אחרת - להגביל בנק שעות לרבעון, כי אחרת "יכולים למשוך את זה שנה, זה לא נגמר". הכלל: לבנות מראש מבנה המשך שהופך לקוח לזרם הכנסה קבוע, כדי שהפרויקטים ירדפו אחריך ולא ההפך.
ההמשך המלא של הפרומפט שמור לחברי אוטוטיוזדיי פלוס יחד עם ההקלטה והתמלול המלאים של הסשן
שורות ההמשך כוללות את כל ההנחיות המדויקות והדוגמאות שהוצגו בשידור החי מול הקהילה
להתנהג כמותג כבר עכשיו + פוקוס לייזר
אהרוני שאל את השאלה הגדולה - עם ההצפה האינסופית של ידע, לא צריך מיקוד? לאון ענה עם המושג שלו: "פוקוס לייזר". לא סתם ממוקד, אלא ברמה של קרן לייזר. אצלו זה פריוריטי - ובתוך פריוריטי יש ייצור, לוגיסטיקה, תעשייה, אז זה מסתעף לבד. לצד זה, לאון פרש את עיקרון "תתנהג כמותג כבר עכשיו": מיום ראשון, עוד לפני שהיו לו לקוחות, הוא בנה ספר מותג - פונטים, צבעים, דומיין. "אם אני לא אתייחס לעצמי כמותג, למה שיסתכלו עליי כמותג?" הוא סיפר שכ-משנה למנכ"ל באייבורי היה מוחק מיילים שהגיעו מכתובת ג'ימייל - כי מי שלא מכבד את עצמו, קשה לכבד. נתנאל אזן פה: מותג חייב להיות בהלימה למקום המנטלי האמיתי שלך, אחרת יש חוסר התאמה שלא עובד.
ההמשך המלא של הפרומפט שמור לחברי אוטוטיוזדיי פלוס יחד עם ההקלטה והתמלול המלאים של הסשן
שורות ההמשך כוללות את כל ההנחיות המדויקות והדוגמאות שהוצגו בשידור החי מול הקהילה
🎯 מה עושים עם זה עכשיו?
קראת איך זה נעשה. עכשיו קחו את הכלים ותעשו את זה בעצמכם - כל הפרומפטים של הסשן, מוכנים להריץ על העסק שלכם. פלוס ההקלטה המלאה והתמלול.
הצטרפו לאוטוטיוזדיי+· 49 ש״ח בחודשעוד לא בשלים? בואו ללייב הבא בחינם ←רוצים לעבוד על התמלול הנקי?
העתיקו אותו ותעבדו איתו איך שנוח לכם.
🔒 התמלול המלא שמור לחברי אוטוטיוזדיי+. עם המנוי אתם מעתיקים אותו בקליק ועובדים איתו איך שנוח לכם.
לפתוח את התמלול · 49 ש״ח בחודששאלות ששאלתם (וה-AI ישאל גם)
איך אני מצדיק תמחור גבוה על עבודה שלוקחת לי מעט זמן?
לא מסתכלים על הזמן שלך אלא על הערך ללקוח. לאון סגר פרויקט של שעתיים ב-27,000 שקל כי הוא החזיר ללקוח 150 משלוחים ביום. השאלה היא לא כמה זמן עבדת, אלא כמה כסף הפתרון שלך מכניס או חוסך ללקוח - ולזה חוקרים ומכמתים לפני שנותנים מחיר.
למה לגבות כסף על פגישת אסטרטגיה במקום לתת אותה בחינם?
כי ברגע שהלקוח שילם, הוא כבר מושקע ולקוח שלך. הוא חווה את המקצועיות שלך, נבנה אמון, וקל לו הרבה יותר לומר כן לעסקה של 80,000 שקל אחר כך. לאון גם הזכיר שאם לא גובים על הזמן שלנו, אנחנו הופכים למכונת הצעות-מחיר שלא מכבדת את עצמה.
מה עושים כשלקוח מבקש הנחה?
לאון עומד על המחיר ולא מוריד שקל, מתוך עיקרון של כבוד הדדי. הטיעון שלו: "אתה רוצה שהעובדים שלך יכבדו אותי, אז תכבד את מה שאני מבקש." מי שלא מכבד אותך בשלב המחיר, לא יכבד אותך בשאר השלבים. עדיף להפסיד עסקה אחת ולבנות את הביטחון הפנימי.
איך אני מבנה את ההמשך אחרי שהפרויקט הראשוני נגמר?
לאון נותן שלושה חודשי אחריות מובנים בהסכם, ואז מציע ריטיינר חודשי או בנק שעות. עיקרון חשוב שהוא שיתף: להגביל בנק שעות לרבעון עם תוקף, אחרת הלקוח מושך את זה שנה. המטרה היא לבנות זרם הכנסה קבוע שהופך את הפרויקטים לרודפים אחריך.
האם צריך להתמקד בתחום אחד או להיות רב-תחומי?
לאון קורא לזה "פוקוס לייזר" - מיקוד חד, בעיקר בשלב ראשון. אצלו זה פריוריטי, ובתוכו יש ייצור, לוגיסטיקה ותעשייה שמסתעפים לבד. המיקוד לא סותר רוחב, אלא נותן עומק ומקצועיות שמצדיקים תמחור גבוה.
💬 הדיון על הסשן
שאלות, תובנות, מה יישמנו - השרשור של הקהילה.
עוד אין תגובות - תהיו הראשונים לפתוח את הדיון 👇